网游“A计划”让浪潮占据了网络游戏40%的市场份额，成功地切入了网络游戏服务器的市场，但浪潮的目标显然并不仅限于此。浪潮北京公司副总裁程传龙日前在接受eNet记者独家专访时表示，网游“A计划”已经为浪潮的三年战略目标打下
了很好的基础，浪潮的目标是成为中国服务器市场的NO.1。
A计划为什么会成功？
记者：首先祝贺浪潮获得这一荣誉。网游“A计划”取得成功的关键原因在哪里？
程传龙：首先是浪潮对新兴市场的把握。作为专业的服务器厂商，能否敏锐地发掘市场的存在，能否抓住机会。在这点上，浪潮的判断比较准确，而且比较敏锐地抓住了市场机会。
第二是对网游这个新兴市场，包括运营商本身，刚开始时对需求到底是什么、未来会是什么样的也不是看得很清楚。所以在前期，我们在调研方面花了很大精力，对客户的分析和需求的研究非常仔细，最后制定的从产品到营销的整体组合方案对客户的需求解读得比较好，所以我们能成功。
第三，我们开始做A计划的时候就做了一个比较丰富的整合营销、多种手段的营销策划案，其中涉及到多种营销工具的使用，是比较立体的。这样可以保证一环扣一环，推行起来比较理想，所以这也是整合营销的成功。
记者：这个客户调研过程是你们自主展开的吗？
程传龙：我们找了第三方公司联合做的，但浪潮的人员也投入了一些精力，包括我们的销售、技术人员。
记者：媒体评价“A计划”称“该案例开IT企业市场营销之先河，对整个IT业界市场思路的转变具有深远的影响意义”。您自己对此如何理解？
程传龙：我想做市场调查依靠专业的咨询公司来做会更有利，我们把比较详细的需求给它，再加上我们自己派人相互配合，是能做得很好的。至于你刚才提到的，我理解在IT产品，尤其是服务器产品，此前主要是围绕技术来推产品的。比如说电脑，不是按照客户的需求来推，而是根据Intel出的芯片来推新产品，从386、486、586到奔腾，等等。服务器也是一样的趋势，一路、两路、四路、八路，塔式、机架……等等。在IT企业中推出的产品极少根据客户的需求来做。在网游A计划上，浪潮是根据客户的需求出发，而不是根据技术发展的程度来做的。我感觉这是最大的亮点，也是受到高度评价最主要的原因。
记者：能否详细介绍一下你们是怎么根据客户需求来做营销呢？
程传龙：在线游戏是一个新的东西，很多游戏运营商都想进入，但要进入一个良性循环，就必须要有一定数量的玩家才能维持这个游戏的健康发展。在开始运营这款游戏的时候，很多东西是看不清楚的，做判断也有一定赌的成分。所以前期有些运营商会来咨询，但我们没有给予更多的关注。但咨询得多了之后，就出现了这样的问题，这块市场未来会不会起来？所以我们就开始做市场调研。
通过调研，浪潮逐步对网络游戏行业有了深刻的认识，并形成了自己优势，对于网络游戏玩家的突发性适应、服务器的工业式包装、流程方面有了一些研究。通过这些小小的细节，包括合格率、供货时间、售后服务保障等等，都可能是打动客户的关键点，就看你能不能抓住。例如投资者到底要买多少机器，如果他架了十组，但其实五组就够用，那等于他多花钱了，所以你又要给他省钱，又不能耽误他发展客户。（这部分我觉得他说得太罗索了，就概括了一下）
浪潮期待国内厂商的整体爆发
记者：针对国内品牌的竞争，国外企业有没有一些反扑动作？
程传龙：有一些反扑。但是好像很多国外品牌在国内就是一个销售机构，很难从厂商级的策略来考虑。我们看到一些公司在这方面的反应反而会快一些，目前没有看到国外公司有这方面的大动作。
记者：那么浪潮怎么看待国内的竞争对手？
程传龙：竞争肯定是存在的，但目前的的主要矛盾还是国内国外两个阵营之间的竞争。就像彩电业的发展一样，服务器光靠浪潮一家成不了势。当然浪潮一定要保证在国内品牌的竞争力，让客户谈到浪潮服务器的时候应该感觉和IBM不一样，感觉很亲切，同时我们要拉开和国内品牌的距离。浪潮刚做的时候也很困难，因为人家不认可你。但慢慢做的人多了，成了势，就好做一些，但浪潮要保持一个领先地位。
记者：浪潮在技术方面跟国外服务器相比处于什么位置？
程传龙：服务器产业来看分为普通的Server和高性能Server，目前来讲高性能Server我国也很重视，用于HPC和HPS的。浪潮对技术积累一直很重视，而且也一直在参与国家863高性能Server的项目，应该说走得还是比较靠前的。至于说服务器部件本身而言，现在也进入了标准化生产的阶段，Intel生产处理器、其他厂商生产主板，基本都是标准化了。
浪潮之野望：网游只是进军电信业的跳板
记者：整个网游市场可以占到服务器市场多大的份额？
程传龙：统一数据不一，有的说能占到5％，有的说能占到10％。从目前的情况来看，今年的成长速度来看与往年相比有所放缓。我们感觉去年是井喷，今年之所以放缓，一个原因是国家宏观政策，因为这是一个文化娱乐产业，要批许可证，今年有好多许可证没有批。此外，上了好多新游戏也需要夯实。从整体前景上，前景还是比较看好的。
记者：浪潮在整个网游市场上占了40％的份额，在整个服务器市场中占多少份额？
程传龙：去年我们是15％左右。在中国所有服务器厂商中排第三。
记者：浪潮想在三年内做到No.1，但现在跟前两名还是有一定的差距的。浪潮如何去实现这个目标？
程传龙：这要动态静态结合起来看，动态来看浪潮的发展还是不错的，而且，像IBM，与往年相比，他的份额也被国内其他一些厂商削弱了一部分。我们感觉服务器已经不能算一个很神秘的高精尖产品，尤其是中低端的服务器，量比较大。在国内像浪潮做服务器多年的厂商，无论是从服务、质量还是体系已越来越健全了，客户也逐步认识到这点。目前的服务器也和彩电业一样，现在虽然外国进口彩电价格降下来了，但消费者考虑到售后服务，考虑到零配件等，还是会买国内品牌。服务器也是一样，只要国内服务器阵营发展壮大，还是有优势的。
浪潮树立三年发展成为第一名的目标也是从大势来考虑的。从客户层面来看，国家对政府信息化、企业信息化建设抓得都比较紧，国家上信息化工程，企业里也提出了信息化加多元化发展，这两块就有很大的促进。此外教育市场，对价格稍微敏感一些，对国内品牌也比较认可。这三个大的领域（政府、企业、教育）对国内品牌的认可度都在上升，而这个增量是很大的。反观传统的服务器厂商，主要是集中在金融领域，因为金融行业信息化建设起步比较早，都是用国外的品牌，但它的增长量现在不是很高了。而且金融下一步也要改革了，也许真正企业化之后也可能会给国内品牌带来机会。
另外服务器也是浪潮的一个核心业务，我们对此比较专注，我们制定了很好的开拓客户的计划。比如在今年，我们把网游这块市场打开了，另外两个大的行业一个是金融、一个是电信。网游只是电信中的一小块，是属于增值类的新业务，电信中传统业务用国外品牌多一些。我们今年就围绕网游进一步扩展，不仅要做网游还要做其他的电信增值领域，比如VOD视频点播业务。其次，数据业务我们希望有机会能进入，传统的话音业务国外占得比较多一些。我们今年会大规模地发动战役，利用网游的成功将增值业务做起来。到明年我们可能会做一些金融、电信的传统应用，一步步来。
记者：浪潮网游A计划在营销部分尝到了甜头，以后在技术和营销上如何分配力量？
程传龙：只有技术而卖不出去是不行的，这不是企业的做法。只关注技术那是研究所，但对企业来说这是很要命的，是不可想象的。但只管卖一点也不关注技术积累，就没有产品竞争力，这是一个辩证关系。
记者：您提到A计划是进军电信等后续市场的一个战略步骤，能否介绍一下这个后续的步骤会有哪些？
程传龙：这件事的起因是浪潮的三年规划，我们说要实现No.1，要想做到这点就要分析在哪个行业你可以做到多少，每年有什么样的规划，到2006年可以做到什么样，计划目标要分解。我们分解了一下，政府、教育比较优势，那么你在这个领域占到50％就可以。但这能否就做到全体市场的第一名呢？不一定，还要进军其他的行业。我们就在选，当时选择了电信。对电信做了研究，把它分为传统业务和数据业务，而在传统业务中进口品牌短期内难以撼动，但增值业务这一块他们往往要考虑成本问题，对国内做得好的品牌是有认可空间的。那我们就研究哪块增值业务最大，我们陆续接到过一些网游的咨询，感觉网游市场符合我们电信行业的开头策略，我们就发力去做。
网游只是浪潮做电信市场的第一步，今年我们已经开始在做所有电信的增值，包括扩大客户，像华为等等，包括现在和摩托罗拉。这是今年我们要做的很重要的市场，后年也许我们可以进入电信的传统业务，这个要有节奏地一步步来。
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