主持人：
接下来进入第二议题：精准营销的现实和未来意义。
首先请出的演讲人，演讲人是目前中国精准营销的先行者，同时也是会议的主办方，天下互联科技集团董事长兼CEO张向宁，有请。
张向宁（天下互联科技集团董事长兼CEO）：
非常荣幸，刚才几位国家领导和行业领导给我们定了一个大的方向，给了我们很多鼓励。我想在这儿谈一些行业、企业的具体观点。
谈之前请允许谈点私事：今天到场的嘉宾还有我哥哥，中国窄告网的张向东先生；还有我的老朋友，海润公司的高宏兵先生。大会原定让他们给大会致辞，他们的意思决定让我传达该致辞。
我在国内做互联网广告的时间比较长，我和我哥哥在十年前创造了中国万网，这个网站一直是企业互联网服务的领袖企业。目前在全国有几十家分公司，几百个工作人员，在企业互联网的发展过程中，应该说为中国互联网做出了很多的贡献。在五年以前创立了新的公司，所以今天我代表我和我的哥哥感谢很多业内的同行，还有很多朋友、领导多年来给我们的支持。
精准营销和天下互联所从事的创新工作：
一、媒体。
广告应该说是一种信息，这个概念很多人都忽视掉。总觉得广告是花钱去买的某种特征的玩艺，这到底是什么？实际上信息只有三类。
1、免费信息。比如说在报纸上看一条信息，或者在互联网上看信息，《北京晚报》不会因为报了一条重要的信息，他的价钱就长了两分钱，或者《北京晚报》今天没有很重要的信息就便宜了三分钱，每张报纸的价钱是一样的。报纸的信息实际上是免费的信息，买的价钱很大程度上是纸的价钱，甚至比纸的价钱还要低，因为上面有广告。
2、广告。广告是什么样的信息？是贴着邮票的信息。也就是说是一种有人花钱希望你能知道的信息。这条信息当你获知之后，不但不用支付费用，而且还使别人产生了收入的机会，有可能是广告商，也有可能是媒体，产生了这样收费的机会，所以广告是第二类的信息。
3、付费信息。大家可能订过一些专业的媒体杂志，所以这些信息是付费信息。
所以广告是一种特殊的信息，广告信息有什么样的特点，信息量非常少，相对于其他的信息来讲，比如说我们看一条新闻、一张报纸，上面的信息量非常广泛。但是通过广告传递的信息，有的时候实际只有两个字，有的时候只是一种品牌，有的时候只是一句话。比如说“农夫山泉有点甜”，比如说“跳牌”，这两个字需要多少钱传递，可能在一年就花了几十亿的信息，所以邮票贴的非常值钱，把这种信息传递给用户。
目前整个全球媒体发展非常迅速，媒体是什么样的产物？实际上就是信息的媒介，称之为媒体。既然广告是一种信息，也就意味着广告本身也是一种媒体。现在我们已经明显看到全球的媒体产业发生了巨大的变革。我们可以看到平面进入到电视，然后进入到互动式的网络媒体，现在又出现了IPTV和电视结合的媒体。媒体上出现了原先广播的形势和广而告之的媒体，还有分众媒体，还有WEB2.0代表的点对点、一对一的博客媒体。媒体产业发生翻天覆地的变化，没有人说我们的媒体没有产生革命。但是广告这样一种信息，这样一种媒体，在两三百年的发展历程当中，实际上并没有产生任何有效的革命和变革。从路牌广告贴到商店、然后到报纸，最终上了电视，无非是从纸面的传播媒体进入到电视无线传播的媒体，然后变成静止的画面，变成有声响的多媒体画面，实际上广告依然停留在比较尴尬的局面上。
大家可能会知道我所想说的：广告作为一种媒体也将会产生像我们已经看到的这些媒体所看到的巨大变革一样的重大变革。原先很难想象互联网的出现，创造了互联网媒体，互联网上的中央电视台，作为新浪、搜狐、博客等等，应该说已经进入到主流媒体，他们的社会影响力不亚于传统的媒体影响力，他们的传播能力有自己的特点，甚至能够更快更广泛的使社会发生深刻变革，带给社会很多新的现象和机会。
广告在这过程中仍旧没有出现广告行业的新浪网、广告行业的博客网、广告行业的网易。这些对应户应该说在行业中间根本没有发生过、没有出现过。目前广告网广告的服务，仍旧是简单的搬运工作，有点类似传统媒体的中国的世界工厂，成为一个搬运经济。在那些网站上我们进行代理，然后把广告打进去，我们帮助用户设计，帮助用户发布，帮助客户看到，是处于这样的广告现状。我们相信在广告行业将会同样发生类似于媒体所发生的伟大变革，这种变革将会使广告这样一种特殊的媒体贴着邮票信息的媒体变成互动的和精准的、智能的发布和使用的系统。
二、广告需要巨大的成本。
广告是一个成本，所说的坏东西是站在商家角度来看待。每个商家都希望自己能够把产品卖出去，能够把品牌建立起来，但是没有人喜欢在这样的过程中所花费的成本，所有的广告都是有代价的，无非是有一些贵点、有些便宜点。
在新的时代，媒体将会发生重大变革，广告作为一种成本将会什么样的变革？从历史、社会的角度来看，社会高成本的东西都会因为他的服务会有所调整或者降低。广告作为一种成本在社会发展的过程中将会提高还是降低？非常明确告诉大家，会非常迅速降低。由于广告是一种中介成本，而互联网以及其他创新媒体，恰恰是在处理信息方面是能够全力发挥他的能量。所以将来会出现非常高效的，对于广告传播的体系，使广告的成本，极大的飞速降低，就好比以前最开始买一辆汽车，就需要几十万美金；买一个冰箱，冰箱产生的价值和一辆老爷车的价值一样；尼龙产生的时候尊为奢侈品。所有的这些产品他的成本是越来越降低，所以广告的成本将会随着媒体的发展、随着技术的发展不停降低。这对于广大的客户、广大的广告主来讲，或者说广告商家来讲是非常大的福音。
三、他是前两个话题的结合，第一个话题是媒体处在重大的发展，媒体处在革命的时代，媒体会越来越繁荣，广告处在媒体行业也会越来越繁荣，说明规模会越来越大。而第二个话题是广告成本越来越低，所有商家花在营销上的钱会越来越少。两个问题结合在一起，出现一种矛盾，商家希望花钱少，媒体希望赚钱多，这样的矛盾如何解决？还是说我们的分析出现了漏洞？实际上我们根本无法实现这样的状态，或者我们的媒体将萎缩，由于时代的发展媒体产业的规模越来越小，还是说媒体规模越来越大，广告成本越来越高。问题的答案在于精准。
所有人知道广告花出去的钱，有多少是真正拿来买信息的钱？不知道在座的营销人有没有仔细算过一笔帐。如果现在做一本杂志的广告，杂志广告如何定价？首先要算纸的价钱、发行量，算出来之后这个广告就是他的基本价。如果和中国广告杂志社的社长关系很好，他可能会给你很优惠的价钱，但是我相信价钱在优惠不会低于纸的价钱。所以当我们做广告的时候，我们基础的成本不是信息的成本，当我们在中央电视台打广告，当我们在人民广播电台打广告，当我们在新浪网打广告，所有广告的基础成本全都是媒体最基础的运营成本，如果媒体没有运营成本，广告会是纯利润。所以我们花的广告费，绝大多数，或者说很大多数花在纸的上面，花在了电波上面，花在了编辑、人员、制作的成本上，而根本没有花在信息传播、信息传递上。这是广告最基础的成本来源。一个报社、一个媒体的利润来源于哪里？恰恰来源于刚才所说的成本，我们的报价收费减掉成本，这恰恰是媒体的收入，或者是毛利润的来源。当然并不是所有的媒体都在赚钱，大家也许有所了解，有很多媒体并不是很容易赚钱，恰恰因为收到的费用并不能覆盖运营的成本。这是广告成本的重要来源。
四、广告播出后最重要的效果或者特征是什么？广告有90％、50％、甚至99％都浪费掉。每个广告人都知道这样的名言：我知道我的广告百分之x，50％都浪费掉了，但是不知道我的媒体由于有运营的成本，再加上有重大的浪费，所以出现了我们所说的浪费，媒体的产业将会越来越大，而客户需要的成本将会降低，这种反差如何解决？恰恰是通过减少浪费解决，如果我们能够把广告传播过程中，90％的浪费全都节约下来，就意味着任何一家媒体，他可以只卖原先的10％广告，就可以达到原来营收的水平，剩下的广告都是10％的纯利润。这样来讲价钱在市场上由于市场竞争就会降低，所以广告成本将会极具降低，而媒体人的利润相反会随着精准营销的发展而迅速扩张。
有句俗话：“共产党员就怕认真二字”。在营销行业有一个对应，“现代的营销就怕精准二字”。这是整个产业在我看来的观点。
近期在北京有品牌中国联盟，前两天刚搞了品牌中国的大会，吸引了很多的注意力，很多著名的公司进行演讲，主题我非常支持——品牌使中国人更受尊敬。这一点问题都没有，但关于品牌的发展我却有一些不一致的看法和观点。我们都知道品牌非常重要，所有人都希望自己的企业有品牌，但是请所有的人不要忘掉，品牌就是成本，任何一个品牌的建立，全都是钱堆出来，当然有人说有例外，我们不谈例外，谈统计学的观点，谈大局。所有的公司都希望自己像海尔一样出名，所有的企业家都希望像张朝阳一样受人关注，所有的这些事情可能吗？实际上永远都不可能。因为每个人能记住的人、能记住的名字、能记住的商号、品牌都是有限的。当你建立自己品牌的时候，请你一定要记住，这意味着你在花钱。
未来的社会是不是继续需要所有的公司去花这么多的钱建立自己的品牌？我相信品牌依旧会永远存活下去，他的价值无庸置疑，特别是品牌所代表的质量、他的内涵等这些方面永远的都不会改变。但是由于新媒体的出现，由于新广告媒体的诞生，将来品牌的产业将会有重大调整，我们将会看到会有越来越少的公司花重大的代价建立自己所谓的大众品牌，而有越来越多的公司愿意用更小的代价去建立自己的分众品牌，去建立自己的小众品牌，甚至是建立记时的品牌。什么是记时的品牌？以前根本没有听说过，我用五分钟时间去了解在这个行业内最好买的东西是什么，买完之后就把它给忘掉。
最近搞了两界奢侈品展览大会，品牌与奢侈越来越挂钩，品牌就是奢侈。没有很多的公司能够建立起自己著名的品牌，未来很多的公司只能建立自己的或者只需要建立自己的小众品牌，这就足够了。
资料：美国、英国的广告在互联网上做的营销占了整个市场营销的份额达到了预算的152％，这是最好的佐证。只有大公司可以奢侈的建立自己的品牌，而众多中小企业实际根本没有能力建立自己的大众品牌，也根本不需要建立自己的大众品牌。所以，品牌的发展，在新的时代有了新的观念。
我们到底能做什么？我们所有所做的事情都是在减少广告的浪费。目前我们服务的行业仍就局限在互联网领域，在互联网的广告上我们和国内4000多家网络媒体，包括最著名的新浪、网易、TOM、新华网，行业网站：天际网、中国动力、汽车网，还有绝大部分的博客网，还有一部分著名中小个人网站建立很多的关系。在这些网站上，首先能够提供的是按内容定向的广告，这些概念在今年三月份、艾瑞公司搞的中国经济年会上，实际上我们在座的是一个虚拟的媒体，内容定向广告如果有的人管他叫广告，我们甚至可以反过头告诉大家他是一个定向的媒体，我们把一个精准的内容包装起来。比如说有一个用户是糖尿病的厂商，他所希望把广告打在全是得糖尿病人的旁边，希望所有人都得糖尿病，没有得糖尿病的人看这些广告有什么用呢。至于这样的杂志有吗？很抱歉没有。实际上所有行业都在经营一种很特定的产品，如果能够包装出一个媒体，媒体能够把他的产品、他的服务、所对应的服务、内容全部整合在一起，把所对应的客户全部整合在一起，这就是他的杂志，这个杂志不需要做任何的传播。但这种杂志存在吗？对不起，不存在。说起原因会说成本原因。
实际上在互联网上散播了很多的内容，散播了很多的用户，我们和新浪、搜狐的合作，我们包装出来的是糖尿病杂志，所看的人都是得了糖尿病，或者关心糖尿病，或者他的亲属得了糖尿病，但唯一的一点他在新浪有6页、网易有5页、在新华网有4页，在博客网上有6页，由于
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