1.何为“尖刀营销”？
目前，国内大多数企业都处在发展阶段，财力有限，时间又不等人，如果都忙着补自己的“短板”（即：不足），往往会因此错过发展的最佳时机。事实证明：制约中小企业发展的原因不是“短板”太多，而是“长板”（即：优势）不够突出。如果中小企业能把自己的“长板”打磨成锋利的“尖刀”，就能凭单点突破，迅速在短期内的创造竞争优势，这就是“尖刀营销”。
“尖刀营销”不提倡企业在经营过程中平均分配资源，强调企业要先做好最容易突破的某一个环节，并将其定为关键点。倡导从最能发挥自己优势的地方做起，将企业80％的财力和80％的精力用来打造企业的单项优势上，让这个优势更突出、更卓越，从而形成企业竞争的“尖刀”。我们熟悉的“二八定律”中的20％就是企业的“尖刀”部分。通常，“尖刀”主宰了企业的盈利与成败，其它大部分的工作只能带来微小的影响。“二八定律”在经营上最现实的反映在就是：“做事不可能十全十美”！要善于抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目和关键岗位。
“尖刀营销”与企业的“百年品牌”梦想并不矛盾。只是针对大多数处在创业阶段的企业来说，首先要解决“活下来”的问题，站稳脚跟后才能考虑品牌的持续发展问题。而许多老企业的衰退，实质上也是由于“尖刀生锈”所致。有些老企业则是因为缺乏“与时俱进”的创新精神，常年使用一把“老刀”拼杀，导致其刀锋钝化。
2.市场营销的“尖刀法则”！
从“解放战争”到“抗美援朝”解放军有一条重要的作战原则——“伤及十指，不如断其一指”。说具体就是：与其拉开阵势和整个军团敌人决战，弄得两败俱伤，不如集中优势力量彻底歼灭敌人的一支部队。这种战术好似一把“尖刀”，无不所向披靡。市场营销同样如此，大多数国内企业都处于发展阶段，只有将自己仅有的优势凝聚在一点，并找准定位，才有成功的希望。这就是市场营销的“尖刀法则”。以下是我们根据多年的市场心得总结的十条“尖刀法则”，供大家参考：
>尖刀法则1：成功不必事事完美，而是要在某一点上具备超越对手的绝对优势！
>尖刀法则2：开拓市场阶段“抢占机会”比“完善系统”更重要！通常当你将一切准备都完善时，机会已被对手抢走。
>尖刀法则3：与其艰难的维持几个市场，不如集中力量全力占领一个市场！
>尖刀法则4：与其不断丰富产品线，不如全力打造一个有足够竞争力的尖刀产品！
>尖刀法则5：产品不一定要很完美，但产品的优势部分要够突出！
>尖刀法则6：广告集中投放才能产生效果。若广告费有限更应该聚焦区域、锁定媒体，并在短时间内进行密集投放，方能达到启动市场的目的。
>尖刀法则7：有效的广告不是将产品说得尽善尽美，而是抓住一个独具优势的利益点！
>尖刀法则8：新奇的创意固然吸引眼球，但“承诺”才是“一刀见血”的传播利器！
>尖刀法则9：如果你的企业曾经有过“尖刀”，请时刻留意它是否已被对手超越！
>尖刀法则10：再有效的“尖刀”也需要资金投入。如果没有相应的投入，等于将“尖刀”放在刀鞘之中。
3.打造市场营销的“尖刀排”！
初次与我们接触的企业经常会问：“你们策划公司比我们还懂市场吗？”。往往提出这种问题的都是些在市场上拼杀多年的老企业，他们在多年的市场磨练中，已练就一身过硬的基本功。怎么选产品、铺市场、做渠道、抓终端都谈得头头是道，但这些只是营销的基本能力，而不是营销的灵魂。那什么是营销的灵魂呢？简单的说就是：如何打动消费者，让他掏钱买单！
现在的消费者不会因为你将产品送到眼前就主动买单；顾客对终端导购人员的推销已极度反感；暴涨的广告费用却只能换来零星的咨询电话量；终端促销的收入有时还不够交纳“堆头陈列费”……为什么？因为，多数产品缺乏一把刺痛消费者的“尖刀”，即：一个能让消费者行动，并掏钱买单的理由。没有这把尖刀，就象提着碗口大的木棍去捅人，力气虽大，但收效甚微。
项目招商同样如此。当人们踩在厚厚的广告资料上，步履艰难的行走在展会的人潮中，你会发现：原先那个在办公室里，让你热血沸腾的项目，一旦到了展会，可能还没有现场的“订饭热线”引人关注。看到那些人潮涌动的展位，经销商为了签市场都抢着付订金，你也许会纳闷：“同样是招商差距咋那么大呢？”。原因就是：你没有一把能刺痛经销商的“尖刀”。即：一个让他们眼前一亮，并且坚信产品赚钱的理由。
现在商战已进入“智慧战”加“闪电战”时期，原先的“高空轰炸”加“地面拦截”已成为“常规兵种”，要想迅速启动市场就必须拥有一支“瞄得准、打得狠”的“尖刀排”。这就是：凝聚企业竞争力中最强的部分；找准竞争对手的薄弱环节；瞄准消费者的内心需求；全力出击的制胜之道。
4.把你手中的棍子“削尖”再战斗
生活经验告诉我们，被棍子捅一下并无大碍，要是被针扎了就会出血，这就是“一针见血”的道理。然而，10年的策划经验也告诉我们：营销策划就是将一根普通的棍子，打造成锐利的“尖刀”。
往往我们刚接手一个新项目时，面对的还是一大堆诉求散乱、卖点不清的繁琐信息，其状况就如同接过客户递来的一根“碗口大的木棍”。如果提着这支棍子投入战斗，最先倒下的只能是自己。甚至有些新项目前期连“木棍”都算不上，只是一些不成形的碎片，还要先花时间将它梳理成型。
项目一旦启动，全体项目组人员跑市场磨破鞋底，找差异磨破头皮。好容易发现了一个竞争差异点，如果换作其它公司，工作到此就可以开香槟庆贺了。但在麦德林看来某些“独特差异”未必就是真正的“营销尖刀”。因为，真正的“营销尖刀”不仅要让自己和客户感到满足，更要让消费者觉得心动。于是大家又抱着一叠厚厚的问卷，装上一堆调查礼物再次冲向市场，冒着被怀疑、被拒绝、被驱赶的风险，象间谍一样混进卖场，象推销员一样在大街上游荡。
好容易通过调查样本找到问题，正准备对尖刀的雏形进行打磨，客户却迫不及待的追问：“何时才能搞定？”，无奈还得对其进行一番安抚。
不过功夫不负有心人，最终还是将复杂的产品简化为一个实效性的概念。此时，再看原先那只“碗口大的棍子”，已被我们磨炼成一把锋利的“尖刀”。于是我们可以自豪的告诉客户：“就用它去切开那块你渴望的市场吧！”。
以上就是我们年复一年的工作，在此期间我们服务过不同行业，打造了数十把“营销尖刀”。
5.如何抢走“巨人”面前的蛋糕
回报丰厚的市场，犹如让人眼馋的美味蛋糕。当你看到时，却发现这块蛋糕早已被某个行业巨人控制。而要想从这个巨人面前分走一小块，就如同“虎口拔牙”一般。可偏偏就有这样的智者，先将自己伪装一番，乘其不备，迅速下刀。而当巨人回过神来，那块被夺走的蛋糕已被智者牢牢控制。更有甚者，在初次尝到“偷蛋糕”甜头后，又频频发起攻击，最终居然将原本属于巨人的蛋糕大部分占为己有，成为一个新的巨人。这个看似传奇的故事，实际上是对现实市场的演绎。
若中小企业与大企业在同一领域竞争，与对手正面拼广告、拼价格、拼后劲，就像“冲到巨人面前去抢一块蛋糕”一样，必死无疑。但有些明智的企业却选择了另一种方法，那就是：发现对手把产品做成“苹果”，我就把产品做成是“梨”。这样一来，“苹果”与“梨”之间就失去了可比性，但对于吃惯了“苹果”的消费者，水果市场又多了“梨”的新选择，巨人面前的一块蛋糕就是这样被夺走的。若你能将“梨”的营养价值说得比“苹果”还诱人，或许还能取代“苹果”的市场霸主地位。这就是：细分市场，一把以弱胜强的营销尖刀。
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