第二步：加强培训
为不断提升店员的销售技巧，有效提高顾客的客单价，我们利用空闲时间，由驻店执业药师对店员开展了有关联合用药知识的培训。因为组合销售和关联销售是最佳推销主推产品的方式，顾客一般对自己明确购买的产品，无论是对产品疗效还是价格，都处在高度的敏感状态，这时候并不是推荐高毛利产品的最佳时机。而针对顾客疾病提出治疗方案，推荐辅助治疗和配合治疗的药品，在取得顾客认可后，再适当推荐疗效确切的高毛利产品，成功的几率会大大提升。同时，为增加店员推荐产品的可信度，我们还要求驻店药师以专业身份审查店员每一次推荐的联合用药方案，合理的给予肯定，不合理的进行修正。这样一来，较好地提高了店员联合用药的推荐成功率。特别是经过培训后，药师和店员之间的互动加强了，4月份的平均客单价比3月份提高了2.3元。
第三步：寻求支持
经过大家的努力，4月份的销售任务勉强完成了。笔者立即总结了一份阶段性完成比例的分析报告提交总部，并和总经理进行了深度沟通，把我们的做法及接下来可能出现问题作了详细汇报。同时还递交了一份希望公司给予营销活动支持的报告。
在具体经营中，我们设计开展了3项营销活动。一是针对夏天来客数可能会下降的情况，我们在门店推出了纳凉晚会。因为现在城市大了，老百姓纳凉和交流的机会反而少了，正好药店门口有一块很大的坪，坪里有几棵绿叶满枝的大树，我们就利用这个前坪为顾客提供交流和纳凉的场所。每天晚上7点后，店员就将店内的背投彩电搬至店外，为顾客播放一些经典的电影、电视剧以及医药科学教育片，并免费为顾客提供凉茶饮用，吸引了附近大量的居民前来纳凉。自从开办纳凉晚会后，店里的生意比以前提升了20%。
另外一项营销活动就是推出了顾客免费饮用夏季凉茶活动。每天的上午10点～11点，下午3点～4点，门店派出专人到店外向过往的行人免费发放我们自己熬制的凉茶一杯。在其他时间，凉茶则放置在店内休闲区，供顾客自助饮用。许多行人喝了免费的凉茶后就到店内中药柜台询问如何配制，顺便就买了一些药材回家自己熬制；有的顾客因为喝了凉茶就向自己的亲戚朋友推荐，并带这些亲戚朋友过来药店喝，然后顺便逛药店，看到自己需要的产品就买了；有的行人喝了后，只要是路过这里，口渴了就会顺便进来喝一杯，习惯到这家药店来了，当然也会向好友、同事说起，好友、同事也会到药店来看看。这样，来药店的人多了，生意自然就好了。
第三项活动是开展了清凉防暑用品的团购活动。我们精心设计了清凉防暑用品的组合套装，不仅在门店和橱窗进行展示，还用精美的POP进行展示。同时印制成DM单（上面有组合产品的目录和价格、联系人和联系电话，并注明提供送货上门服务），分期分批安排店员到附近居委会、企事业单位去发放。这之后，我们陆续接到了好几个单位批量订购清凉防暑用品组合套装的电话，做了几笔大的团购生意。
通过这些措施和店员的共同努力，5、6月份的任务又艰难地完成了。面对流火的7、8月份，笔者心里实在没底了。阶段性的分析报告也已经递交上去了，里面有总结和分析以及对过高任务的一些想法，也不知道领导会不会考虑和调整，反正这几个月做得实在太辛苦，很累很累。（蒋远）
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