惠普优化渠道架构 减少分销聚焦渠道末端
总分销商数量调整的背后，是惠普优化渠道架构、扶持终端渠道伙伴的真正意图。
惠普TSG加两家分销商，三者能否形成最稳定的渠道架构?能否为惠普TSG带来稳定的收入?
一切还有待市场的检验。图中从左到右分别为中国惠普有限公司渠道合作事业部总经理付云平、
对所有惠普TSG渠道伙伴而言，今年最重大的事件莫过于惠普对总分销商数量的调整。6月11日，大约150余名北京和周边城市的惠普经销商参加了“惠普优渠道策略发布会”，他们发现，坐在台前的总分销商由以往的4家(神州数码、英迈国际、联强国际、方正世纪)变成了2家(神州数码和英迈国际)。
让他们吃惊的还不仅是数量上的调整，这两家分销商将具有惠普ISS工业标准服务器全线产品和存储产品的分销权，同时也将打破以往分区而治的限制，双方的势力均能覆盖到全国。
而在分销数量调整之前，4家分销商因惠普的RD模式限制，各自划分区域，耕耘自己的“一亩三分地”，同时在分销产品的类型上，也被惠普加以区隔。
在如今的经济萎靡情况下，惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜对这次大调整寄予厚望：“此次惠普全面简化渠道架构，以更高效、快捷的方式，将整合后的渠道资源，向终端渠道商更多倾斜，以更好的服务支持，实现共赢。”
惠普分销商数量由4变2
是什么原因让惠普做出调整总分销商数量的决定?符标榜接受电脑商报记者采访表示，惠普此番选择神州数码及英迈国际作为全国总分销，将给予二者更大的产品操作空间(全线ISS工业标准服务器及存储产品)以及市场操作空间(不再有地域划分)，如此多资源的投放，希望总分销商能“把更多的精力放到工作上”，体现出增值分销商的“增值”特色。他坦言，以往总分销伙伴数量较多，分摊到每家伙伴的资源不足，这将导致他们在精力投入上不会太多。
“以前4家总分销商的时候，大家都担心前期花费精力进行市场培育，到后来却变成"我种地，别人收果子"，所以谁都不敢投入太多精力。”神州数码(中国)有限公司总裁林杨对电脑商报记者解释。
这种情况对服务器产品的推广不利。服务器本应作为解决方案的一部分，搭配不同的软件、硬件进行组合销售，但这需要分销商向下游渠道伙伴不断输出技术、销售资源，在分销商精力投入有限情况下，下游渠道伙伴更多地将服务器作为单一硬件产品销售，丧失了大量利润来源。
此外，惠普也期望借助调整，让总分销商的“增值”特性更加明显。
在符标榜看来，还有很多总分销商停留在传统的分货业务模式上，它们必须做出突破，在此业务基础上引入增值部分，否则在厂商渠道链条中的重要性将不断降低。
“惠普上海工厂生产的工业标准服务器，现在可以做到发送到全国34个城市保持同样价格。”符标榜认为，随着厂商在物流渗透能力上的不断提升，总分销商的功能也必须随之进化：在以往基础之上，必须深入区域市场，为终端渠道伙伴提供更多的服务支持，这才是增值表现。
资源向惠普终端渠道倾斜
此次惠普渠道策略调整的所有迹象，都在清晰地传达这样一个信息——更多资源向终端渠道倾斜。
目前，神州数码和英迈国际都在近似疯狂地跑马圈地，力求在最短的时间内，与尽可能多的终端渠道建立联系。以神州数码为例，以前4家总代理时直接从神州数码提货的渠道商数量在1000家左右，几个星期后，数量已经变成了6000家。
“目前英迈国际接触的终端渠道数量已经超过了5000家，以后这个数字还会越来越多。等接触完终端渠道后，分销商需要和他们进行互动，即知晓终端渠道需要分销商提供的具体需求，是培训、解决方案、还是市场价格的回应?”英迈(中国)投资有限公司全球高级副总裁大中华区董事总经理张凡说。
在对终端渠道的支持上，分销商表现出了明显的积极性。林杨表示，神州数码会利用神州数码解决方案中心，结合厂商的产品，和一些ISV合作组成不同的解决方案，然后再细分客户领域，把这些解决方案推介给渠道伙伴。这对神州数码来说也是一个挑战，“以前我们对渠道培训产品，让他们卖一个产品，现在更多地培训解决方案，让他们学会用解决方案进行销售。”
张凡说，在以前和二级代理商接触时，彼此谈论最多的就是价钱和返点。而现在则需要了解终端渠道需要什么样的服务、资源、培训，以便终端渠道能够更好地服务最终用户，同时分销商也会及时地把终端渠道的需求反馈给惠普，惠普将针对这些需求来改变服务。
驱动“二代”转型
惠普在优渠道策略下，会进一步加强对二级代理商的“转型”力度，在对其提供技术和方案培训的同时，在今年也会利用标准化的服务产品，帮助二级代理渠道获得突破。
面对广袤的服务市场，符标榜希望渠道商能够从不同的客户、市场出发，发展服务，并和惠普进行合作。符标榜希望通过这种推动的方式，鼓励二级代理商能向前发展，即可以向当地用户销售惠普的服务产品，从中获取利润，甚至也可以加入到惠普的服务体系中，为用户提供服务。
符标榜表示，在优渠道策略下，惠普的维修部门将会更多对服务方案进行整合，让渠道伙伴销售这些整合的服务方案。或者，渠道伙伴也可以亲自为客户做低端的服务，如设备的安装、布线等。
“惠普会提供标准的服务产品和硬件产品，二级代理商可以销售这些服务产品，并且得到利润的一部分。”符标榜说。
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惠普TSG加两家分销商，三者能否形成最稳定的渠道架构?能否为惠普TSG带来稳定的收入?
一切还有待市场的检验。图中从左到右分别为中国惠普有限公司渠道合作事业部总经理付云平、
对所有惠普TSG渠道伙伴而言，今年最重大的事件莫过于惠普对总分销商数量的调整。6月11日，大约150余名北京和周边城市的惠普经销商参加了“惠普优渠道策略发布会”，他们发现，坐在台前的总分销商由以往的4家(神州数码、英迈国际、联强国际、方正世纪)变成了2家(神州数码和英迈国际)。
让他们吃惊的还不仅是数量上的调整，这两家分销商将具有惠普ISS工业标准服务器全线产品和存储产品的分销权，同时也将打破以往分区而治的限制，双方的势力均能覆盖到全国。
而在分销数量调整之前，4家分销商因惠普的RD模式限制，各自划分区域，耕耘自己的“一亩三分地”，同时在分销产品的类型上，也被惠普加以区隔。
在如今的经济萎靡情况下，惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜对这次大调整寄予厚望：“此次惠普全面简化渠道架构，以更高效、快捷的方式，将整合后的渠道资源，向终端渠道商更多倾斜，以更好的服务支持，实现共赢。”
惠普分销商数量由4变2
是什么原因让惠普做出调整总分销商数量的决定?符标榜接受电脑商报记者采访表示，惠普此番选择神州数码及英迈国际作为全国总分销，将给予二者更大的产品操作空间(全线ISS工业标准服务器及存储产品)以及市场操作空间(不再有地域划分)，如此多资源的投放，希望总分销商能“把更多的精力放到工作上”，体现出增值分销商的“增值”特色。他坦言，以往总分销伙伴数量较多，分摊到每家伙伴的资源不足，这将导致他们在精力投入上不会太多。
“以前4家总分销商的时候，大家都担心前期花费精力进行市场培育，到后来却变成"我种地，别人收果子"，所以谁都不敢投入太多精力。”神州数码(中国)有限公司总裁林杨对电脑商报记者解释。
这种情况对服务器产品的推广不利。服务器本应作为解决方案的一部分，搭配不同的软件、硬件进行组合销售，但这需要分销商向下游渠道伙伴不断输出技术、销售资源，在分销商精力投入有限情况下，下游渠道伙伴更多地将服务器作为单一硬件产品销售，丧失了大量利润来源。
此外，惠普也期望借助调整，让总分销商的“增值”特性更加明显。
在符标榜看来，还有很多总分销商停留在传统的分货业务模式上，它们必须做出突破，在此业务基础上引入增值部分，否则在厂商渠道链条中的重要性将不断降低。
“惠普上海工厂生产的工业标准服务器，现在可以做到发送到全国34个城市保持同样价格。”符标榜认为，随着厂商在物流渗透能力上的不断提升，总分销商的功能也必须随之进化：在以往基础之上，必须深入区域市场，为终端渠道伙伴提供更多的服务支持，这才是增值表现。
资源向惠普终端渠道倾斜
此次惠普渠道策略调整的所有迹象，都在清晰地传达这样一个信息——更多资源向终端渠道倾斜。
目前，神州数码和英迈国际都在近似疯狂地跑马圈地，力求在最短的时间内，与尽可能多的终端渠道建立联系。以神州数码为例，以前4家总代理时直接从神州数码提货的渠道商数量在1000家左右，几个星期后，数量已经变成了6000家。
“目前英迈国际接触的终端渠道数量已经超过了5000家，以后这个数字还会越来越多。等接触完终端渠道后，分销商需要和他们进行互动，即知晓终端渠道需要分销商提供的具体需求，是培训、解决方案、还是市场价格的回应?”英迈(中国)投资有限公司全球高级副总裁大中华区董事总经理张凡说。
在对终端渠道的支持上，分销商表现出了明显的积极性。林杨表示，神州数码会利用神州数码解决方案中心，结合厂商的产品，和一些ISV合作组成不同的解决方案，然后再细分客户领域，把这些解决方案推介给渠道伙伴。这对神州数码来说也是一个挑战，“以前我们对渠道培训产品，让他们卖一个产品，现在更多地培训解决方案，让他们学会用解决方案进行销售。”
张凡说，在以前和二级代理商接触时，彼此谈论最多的就是价钱和返点。而现在则需要了解终端渠道需要什么样的服务、资源、培训，以便终端渠道能够更好地服务最终用户，同时分销商也会及时地把终端渠道的需求反馈给惠普，惠普将针对这些需求来改变服务。
驱动“二代”转型
惠普在优渠道策略下，会进一步加强对二级代理商的“转型”力度，在对其提供技术和方案培训的同时，在今年也会利用标准化的服务产品，帮助二级代理渠道获得突破。
面对广袤的服务市场，符标榜希望渠道商能够从不同的客户、市场出发，发展服务，并和惠普进行合作。符标榜希望通过这种推动的方式，鼓励二级代理商能向前发展，即可以向当地用户销售惠普的服务产品，从中获取利润，甚至也可以加入到惠普的服务体系中，为用户提供服务。
符标榜表示，在优渠道策略下，惠普的维修部门将会更多对服务方案进行整合，让渠道伙伴销售这些整合的服务方案。或者，渠道伙伴也可以亲自为客户做低端的服务，如设备的安装、布线等。
“惠普会提供标准的服务产品和硬件产品，二级代理商可以销售这些服务产品，并且得到利润的一部分。”符标榜说。
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