中小白酒企业重点目标市场招商，应该坚守规划初衷，找到既有强势品牌力量薄弱的地方狠狠出击;而不能见利摇摆，期望可以“在东家吃饭，西家睡觉”。
曲三：招亲——让媳妇自投罗网
招商不是简单的广告、策划人就能解决的问题，而是一个充满智慧和较量的“猎捕活动”。如何让经销商这个小媳妇自投罗网，投怀送抱?需要企业的“招亲”技巧。企业的“招亲”技巧不仅在于招商政策与方式，还在于招商时机与公关推进进程的把握。
例如，某地方酒品牌进军北京市场受阻，三个公关活动让企业招商变“被动”为“主动”，经销商可谓“自投罗网”。第一个活动，赞助甲A联赛，提出了“喝种子酒，做种子选手”的口号，活动成功，但经销商的合作美意被拒绝;第二个活动，举办中老年人“茶话会”。“美酒一杯，话当年”的茶话会邀请了国务院老干部处、中共中央老干部处、中央军委老干部品酒，回忆曾经“激情燃烧的岁月”，社会反响空前高涨，该企业认为合作时机还不成熟;第三个活动，评选北京市最好的售货员，直接征服终端，将招商的工作推向高潮，引得经销商摩拳擦掌冲向该酒品牌。
曲四：相亲——样板媳妇决定着新媳妇的质量
嫁姑娘，总是要先看看未来的公婆家日子过得好不好，看看未来公婆对待现有的儿媳好不好，就算只有一个儿子，也要看其对周围邻里好不好。如果家风纯正，嫁姑娘毫无担心，就算夫家穷儿一点，姑娘也是毫无怨言。而如果家风不正，就算万贯家财，姑娘也未必肯嫁。经销商相亲，同样要看企业的实力、产品的前景规划、品牌规划、企业的发展速度、企业的发展前景等等。而这些要素的首要体现载体就是已经做得像模像样的样板市场。
招商的过程总是磕磕绊绊的，在企业做好招商前期筹备工作之后，需快速建立样板市场。样板市场的成功是经销商实实在在摸得着、看得见的，也是直观展现企业实力的重要方式。企业在样板市场内知名度有了，销售量有了，终端销售网点成规模了，其他市场的经销商自然会认同企业，认同产品。合作，只是时机问题。
更多精彩请查看＞＞
上一页 [1] [2]
 |
|
发 表 评 论 |
- 企业推广
- 企业服务
