新时代的经销商要学会“与时俱进”-中国广告门户网-广告新闻频道

新时代的经销商要学会“与时俱进”

作者：阳军文章来源：牛津管理评论点击数：更新时间：2009-8-1

【中国广告门户商务服务网】市场见闻

　　和经销商交流多了，常会听到这样的声音：我自家的亲戚还不好好干，经常偷懒，真气人，这是一种声音;我和某某一起起步，他原来还没有我做得好呢，现在他们却要车有车，要人有人，要票子有票子，这是一种声音;原来某某厂家支持我人、车等等，现在他们不讲究信用，不让做代理了，还在我家门口去找了别人，这是一种声音。

　　2008年，奥运会在北京举行，被全球称为中国的金色世纪，祖国迈进了新时代。现在，根据近年来市场所见所闻，本人根据以下两方面的主题，谈谈个人的看法，供广大朋友们参考、借鉴、交流、沟通。

　　学会主动进攻

　　李静是从金星公司在信阳建立分厂开始，就经销我们的产品，他是公司的一名铁杆经销商，通过交流他的话很值得借鉴。“现在做经销商，要学会主动出击，积极参与市场竞争，靠向厂家要政策或支持，迟早不是被市场淘汰，而是被自己淘汰”。

　　李静的话我想起来一个小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊妈妈告诉孩子们，“妈妈帮助你们一时，不能帮你们一世，你们自己每天要努力奔跑，否则的话，就会被狮子吃掉”。而在草原的另一边，狮子妈妈告诉孩子们，“妈妈帮助你们今天，但帮不了你们明天，你们自己每天都要努力地跑，否则你们会俄死的”。在这则故事里，无论是羚羊妈妈还是狮子妈妈，他们强调的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的竞争和我们做市场一样，你靠厂家，厂家靠经销商的时代已经过去，双方有一方不去努力的话，就会像羚羊一样被吃掉，就像狮子一样被饿死。

　　思路决定了出路。李静在谈到厂家帮扶时说到，现在经销商要从过去的从厂家要“人和物”的帮助，要向两个方面的转化，(一)从厂家要经营方式，经营理念”的帮扶，毕竟厂家比我们“看的远，看的准”。(二)厂家业务员不在于他能帮助干多少活，而在于能够每天监督、指导工作，老虎还有打盹的时候，毕竟人是有惰性的，经销商也是一样。金星进入六安市场初期，李静在公司的大力支持下，一步一步成长起来，同时，他还谈到，有许多客户都是他介绍作金星的，如城北的叶经理，徐集的朱经理等，这些客户在金星的帮扶下，经过不断努力，现在在郊区也小有名气。现在举个近期李静做市场的例子。

　　去年八月十五前夕，我们帮助李静和其他客户搞了“金星欢聚赏明月”活动，市场反馈效果很明显。今年元月16号，我们和李静经过沟通，在金星的指导下，对市场进行了重新定位，规定新一代的进店价和零售价，进一步提升新一代的形象。李静看到公司《2008年营销人员实操手册》及我们的市场规划方案，对金星公司今年的规划比较满意，第二天，李静在公司召开会议，科学合理制定了2008年市场操作纲要。同时要利用春节前旺销季节，李静积极主动自己掏腰包，接受公司对新一代设计的“金星欢庆迎奥运”100%开箱有礼活动，此项活动要持续到奥运会前夕。为了采购礼品，元月18号，我们的业务人员刘长军、韩国志冒着大雪，深一脚浅一脚帮助李静到六安义乌市场一家一家进行挑选。

　　现在是厂商共赢的新时代，厂家的帮助是把你“扶上马、送一程”，长期“扶你送你”，“过分依靠厂家”发家致富的的时代已经结束了，不是“厂家不让你做代理了”，是自己淘汰了自己，因而，我们一定厂商携手，共赢天下。

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