“精准”销售跟定消费者
3年前生了小孩的孟女士告诉记者，生完孩子不久，有一天她接到了奶粉厂家的营养专线电话。电话里，营养医生对她和婴儿的热心感染了她。孟女士所说的医生实际上是这家外资奶粉的业务代表，专门负责和使用其产品的家庭联系，多的时候一周打5次电话。这位业务代表曾经做过儿科大夫，这种职业背景极易获得消费者的信任。
卫生站、妇幼保健院、社区医院、街道办都成为外资奶粉销售渠道的一部分。很多推销人员通过发放样品、礼品卡等方式获取客户的资料，掌握这些家庭产育资料后，再以营养咨询的方式把销售渗透到家庭里。这种方式十分“精准”，在婴儿产品的营销战中，国外企业普遍采用了这种“手术刀式”的销售战术。
一位业内人士表示，外资企业擅用的就是客户管理和会员式营销，他们无处不留心建立档案。“说不定，在你孩子的奶粉快吃完的时候，就会有电话来问孩子的各种情况。同样，你在医院刚生完孩子，甚至你刚刚结婚，也许有关你的档案就已在一个奶粉企业里建立了。”
品牌理念稳客源
正在超市选进口奶粉的赵女士告诉记者，“我生小孩的时候向医生咨询过孩子断奶后吃什么奶粉好，医生推荐了一个洋品牌，她说自己的孩子吃的就是这种奶粉，而且告诉我这家企业是世界上著名的制药企业，产品质量信得过。对此我深信不疑。”
“进口奶粉虽然贵一些，但服务也更周到，更人性化。比如我用的奶粉品牌，经常会组织一些亲子活动，而且有育儿专家进行成长教育的辅导。这方面国产奶粉就差一些。”
在采访中，一位正在医院接受产前检查的孕妇告诉记者：“孩子虽然还没出生，但将来吃什么奶粉我早就想好了。一是有周围的同事支招儿，再一个平时上育儿课也多次向医生、老师咨询过，她们的建议大多是进口或合资品牌的奶粉。我觉得虽然比较贵，但毕竟就这一个孩子，不能让孩子输在起跑线上嘛……”
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