直销与分销的纠葛
记者了解到，从发展历程来看，戴尔之所以能够取得今天的成就，其独特的直销模式起到了不可或缺的作用。
戴尔直销模式的意义在于，其所有的电脑销售均不经过任何中间经销商，而是直接和最终用户发生交易。客户通过网络和直销电话与戴尔的业务代表建立联系，提出自己的配置要求，戴尔便可根据客户要求生成订单，再安排工厂根据订单进行生产。
通过这种模式，戴尔可以实现“零库存”的完美流程，既降低了成本，又可以满足客户的个性化需求。正是凭借直销模式，戴尔从一家个人公司成长为年销售额超过300亿美元的上市公司。
但到了2006年，为戴尔带来昔日荣光的直销模式却面临着业绩的考验。2006年第三季度，戴尔16.1%的市场份额被惠普以0.2个百分点的优势超越，丢掉了保持3年之久的PC业老大宝座，且销售增长率落后于整体市场平均水平。同时，戴尔多个重要市场的决策层先后加入竞争对手公司的人事动荡，更加让业界觉得戴尔已岌岌可危。
2007年，在业绩压力下，戴尔创始人迈克尔·戴尔重新出山并开始尝试用更多的销售模式来替代直销模式。IDC数据显示，今年第二季度，戴尔消费业务市场占有率为9.3%，与去年同期相比市场份额提升了4.3个百分点。戴尔全球副总裁、大中华区消费业务总经理杨超坦承，这一增长，与戴尔近来的渠道调整动作直接相关。
可见，戴尔方面也开始认同渠道分销模式已成为戴尔销售模式中重要的组成部分。
“那么，就只有是戴尔直销部门干的了”，王维推测，“一直以来，各类网站广告都是戴尔直销部门的天下，自从戴尔的渠道业务红火起来以后，各路渠道也开始自己掏钱做广告(关键词显示)。现在戴尔直销部门可能是觉得(渠道关键词显示)威胁到了其部门利益，影响了他们的销售业绩和提成，所以就要求封杀我们的广告和关键词显示。”
截至记者发稿，戴尔公司对于王维的上述推测，未予置评。在记者就此对百度进行采访时，百度也没有发表意见。
去年3月底，戴尔全球副总裁兼大中华区总裁闵易达明确表示，戴尔将允许渠道直接销售戴尔商用电脑，这意味着，戴尔从2007年以来开始缓步推行的分销策略，已经自去年起从个人消费市场扩展到了企业商用市场。
两年来，戴尔在分销模式上进行了多种尝试。戴尔在上海的一位渠道商人士指出，戴尔的渠道销售体制与传统的IT渠道分销体制并不完全相同，但与其最大对手惠普的渠道模式有些类似：只有FA(FulfilmentAgent，分销执行)和KA(KeyAgent，核心经销商)两级架构。其中KA大多拥有零售店面，可以直接将戴尔产品销售给最终用户。在KA覆盖不到的区域市场，戴尔还有第三层的渠道商KA-S。
据介绍，戴尔目前的四大总代理神州数码、翰林汇、长虹佳华、讯宜担负的职责并不是传统意义上的分销商，戴尔给它们的定位就是FA，只负责为戴尔提供物流和资金流。但在实际的运作中，戴尔并没有太多的人力管理FA下游的成百上千家核心渠道商，因此，FA也和戴尔一起负担了部分销售的职能。
在产品服务方面，戴尔也开始逐渐将一部分产品的售后服务交给了分销商的服务渠道，对戴尔原有的上门维修服务模式形成有益的补充。目前，渠道销售模式在中国市场的成功实施，已经成为戴尔全球的样板。在戴尔中国市场分销渠道建立者闵易达看来，直销固然是戴尔公司对业界的创新，但不能死守着不放，客户需求才是戴尔公司制订发展方向的依据。
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