【中国广告门户商务服务网】最近和酒水经销商交流时，发现在新的市场环境下（白酒涨价、严查酒驾）经销商表现很"活跃"。这种"活跃"集中体现在其对销售渠道、营销网络进行优化，对经营方式进行创新。我们收集了很多关于经销商创新的"零散"案例，进行了归纳和总结，大体可以分为以下三类：一是品类调整，进行资源整合，二是渠道纵向延伸，尝试新的终端经营模式，三是以软性服务来凝聚分销商。这三种类型的调整，也是经销商在新环境下的三个创新方向。希望通过我们的观察和分析，丰富和完善这些想法和做法，为经销商的下一步经营提供借鉴。
"套种"经营
案例：老王是河北一个地级市场的经销商，主销白酒和红酒，销售渠道集中在酒店。最近老王每天看着销售报表眉头紧锁，因为除了业务人员开支、仓储物流、进店费，核算后自己已经所剩无几，部分酒店甚至出现负数，这下可是愁坏了老王。郁闷至极的老王却又因有事不得不回趟农村老家，在回老家的路上，看到很多乡亲在农田里忙碌。小麦已经种好，这时还有什么可忙碌的？老王走到自己村的地头停了车，与乡亲们打招呼，问乡亲们在做什么。乡亲们告诉他在种花生。老王很是疑惑：花生可不是这时种的，虽说多年不种地，但这个道理他还是懂的。乡亲们告诉他这是套种，可以增加一些收入，而且减少很多成本。老王联想到自己公司的现状，这不是和老乡们面临一样的问题吗？自己辛辛苦苦经营十几年的网络，因为种种原因导致业绩不佳，但渠道还在自己手里，和酒店也有很好的客情关系，手下的业务也都是精兵强将，但就是因为地没有种好，才导致产量不高吗？回来之后，老王开始整理自己的思路，把整个渠道细分一下，他发现在自己的买断店，除了白酒红酒以外，啤酒、乳制品、饮料都是别人在供货，并且在查酒驾之后，生意还都不错。老王仔细分析一下，当初觉得做白酒、红酒利润较高，这些产品没有看到眼里，毕竟年利润不够丰厚。但仔细想一下这等于自己家的地除了主要口粮以外，其他的都让给别人来种了。第二天老王和一位朋友通电话谈及此事，朋友笑笑说："老王，你落后了，现在很多白酒经销商都在寻找饮料产品，这就是农民们所说的套种。网络、人员、仓储物流、客情维护咱们都有，只要找到合适的产品，顺着咱们的渠道自然就下去了，无非增加几个专职人员，但你算过账没有，这样基本上把我们日常开支的费用承担下来后还略有盈余呢。不过，你不能再做目前市场上很多的产品，要寻找差异化，要做市场的领头羊。"在朋友介绍下，老王找了几款产品代理，迅速将货铺下市场，短短一个月，老王就扭转了困境。
解析："套种"是农民在生产中常用的一种方式，即在一块地中，根据农作物生长习性的不同，依据不同品种不争肥、不争阳光的原则进行下，不同品种进行"套种"，来增加产量和收入，比如玉米和大豆套种，果树和花生套种。这个原理很适合改变现在白酒经销商的经营困境，因为近期受以来的酒水涨价、严查酒驾等诸多因素影响，餐饮渠道这块良田去表现出了减产、入不敷出现象。
延伸观点：
尚阳："套种"根本是品类管理问题。很多经销商有资源，也有团队，但销售就是上不去，根本问题在于产品问题没有解决，也可以说基础问题没有解决好。从这个角度说，"套种"解决的是经销商品类管理、渠道资源整合的问题，它的最大价值在于发挥了渠道最大的边际效应。
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