连锁零售：如何销售较高价位产品
作者：阳军 文章来源：第一营销网作者：卿列军 潘秀 点击数： 更新时间：2010-2-16
第三、处理价格异议
处理价格异议的过程中，我们最主要的是让告诉顾客我们产品的价格虽然贵，但是贵的有价值，继而强化顾客对产品的喜爱，甚至可以制造一些紧迫感，让顾客购买。
例1：顾客：“不是吧，这吊坠这么贵？”
导购员：“美女，你们说得很对，这款吊坠价格是有些贵，不过贵的非常有价值啊，您看这个吊坠做工精良，设计风格时尚大方，又非常适合你们俩的气质。更重要的，它有一个最好听的名字：“同心愿”，它代表着你们心意想通，有着共同的美好生活的愿望和缘份。这么有意义的爱情象征品，难得遇到，这点价格相对你们的感情来说，其实是微不足道的，你觉得呢？
例2：顾客：“我喜欢这款，但是太贵了，下次再来买吧”
导购员：“美女，你的好有眼光，你挑中的这款是我们限量版的款式，非常受欢迎，今天上午就卖出了一对，如果等下次来，说不定早就断货了。既然这么喜欢，建议就不要错过机会了？毕竟要遇到自己喜欢的真的很不容易。
上述两个例子中只列举了顾客价格太贵了的两个常用处理话术，当然还有更多的关于价格异议的处理话术，这在我们的终端销售话术训练中都有介绍，在此就不多叙述。总之，顾客提出价格太贵的时候，有8成是真心想买产品，我们要做的是，强化产品的价值，强化顾客对产品的喜欢，而不是在价格问题上绕来绕去，被顾客牵着走。要主动，引导顾客觉得价格贵也是贵的合理，贵得有价值，引导顾客购买，如果顾客真喜欢的话，在我们的引导和坚持下，还是会购买的。
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