[通信] 中国移动实体渠道的竞争压力
作者：阳军 文章来源：慧聪邓白氏研究作者：李志敏 点击数： 更新时间：2010-3-15
代理商的忠诚度也一直是运营商关注的问题。在过去与代理商的合作博弈中，中国移动依靠强劲的实力一直处于强势地位，而代理商的讨价还价能力较弱。如很多分公司都严格要求代理商专营化，对于违规代理商给予严厉打击，而中国联通的专营化要求就小很多；在酬金管理中，中国移动也一直保持着不高于竞争对手的酬金制度。如此强硬的态度，都源于中国移动强大的用户规模和业务发展速度。中国联通的用户规模小，市场发展速度也较慢，即使在较高的酬金制度下，由于业务发展数量（如放号量和代收费）太少，代理商的收入也难以与中国移动的代理商持平。因此，中国移动的代理商对其忠诚度很高。笔者在对一些移动代理商的访谈中了解到：尽管近几年物价飞涨、成本不断上升，中国移动的代理酬金实际价值在下降，代理商的利润也大不如前，但代理商们仍然很少考虑或根本没有考虑过解除代理合同或倒戈代理联通业务，甚至他们担心中国移动的代理门槛提高，公司取消他们的代理权限。
但是电信重组后，中国联通在北方市场的力量明显增强，通过合理的业务整合，固话、宽带、移动，甚至小灵通业务的用户相互渗透，新联通的市场境况变好的可能性非常大。如果将来中国移动在行业中的显著领先优势失去，这些代理商还会对移动保持如此高的忠诚度吗？显然不可能，代理商是利益驱动型的合作。
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