立白的渠道策略
“快速消费品产品同质化严重，附加价值低，只能靠规模获取利润，所以在渠道上寸土必争。立白的目标是要把产品送到任何一个有人住的自然村里。”立白集团营销管理学院负责人姜涛说。姜涛用“立足国内、放眼世界”来概括立白的渠道布局。在国内市场，立白的渠道分为代理、直营海外事业和特营四大类：是立白目前最主要的渠道模式，主要面向批发市场、小商店、小零售店等传统渠道。
由集团总部直营管理部、重点客户部、零售发展部等部门共同负责，主要面向现代渠道，如大超市、大卖场，这将成为立白未来销售渠道的主流。
传统渠道的经销代理模式仍是立白渠道管理中最强势的部分。立白的传统渠道经销商渗透到全国各级行政区域，这正是立白所谓的、策略。而且，立白的经销商只代理立白一家的产品，这是立白独创的。
说到“专销商模式”，不得不提到立白创始人陈凯旋早年的创业史。立白在1994年成立时，由于毫无知名度，陈凯旋开发经销商的进程颇为艰辛而缓慢。困顿中的陈凯旋索性打破常规，发动老家的亲友来经销立白的产品，凡有一定资金、想做一番事业的亲朋好友，经过一定的筛选，都能成为立白的经销商，立白将一个区域的经销代理权给到一位经销商，但事前约定，这位经销商只能经销立白的产品。陈凯旋就此创造了一种全新的渠道模式——专销商模式。由于产品品质过硬，加上专销商模式的推行，立白的产品很快在陈凯旋的家乡旺销。随后，陈凯旋将这一模式从潮汕地区推广到珠三角、再到整个广东省，继而推向全国。与此同时，陈凯旋又采取一个前瞻性的举措——打电视广告，进一步打响立白的知名度。高效专一的渠道网络，加上电视广告的拉动，立白很快成为广东销量与知名度领先的洗涤品牌。
尽管对立白来说，经销商是其生存和发展的命脉，但立白对经销商也并非来者不拒。“不一定选择一个区域里最大的或者最有实力的客户。我们选择经销商，一定要其有超前的意识和合作意识，最重要的是要有‘舍得’的意识。”姜涛说。所谓的“舍得”，是要明白，和立白合作，不是为了赚一天两天、一年两年的钱，而是谋求长期的共同发展壮大，懂得在短期利益和长期利益间寻求平衡。
如何使经销商忠诚?
在业界，经销商对立白的忠诚是出了名的。这种忠诚度从何而来?其实答案也很简单，就是必须知道经销商需要什么，然后尽量去满足他们的需求。“经销商的需求，首先当然是利润，然后是发展。所以，除了让他们能赚到钱，立白还要给予方法和指导，教给他们规范化的操作。”姜涛说。
立白一直致力于帮助经销商搭建人才梯队、组建业务团队，帮助其完善公司化运营;不断地为经销商举办各类培训班，提升他们的业务操作能力和管理能力。这里最值得一提的是立白的又一开创之举—这一创举的出发点很简单：立白要做百年企业，如果客户百年不了，立白也自然百年不了。基于此，立白免费为经销商培养其子女，为时两年，教授经销商子女成为合格经销商所需的各类知识和技能。针对经销商二代的培训，至今已举办三期。
商会管理制
冲货、窜货是经销代理制难以回避的问题。冲货、窜货破坏价格体系，价格体系一旦破坏，经销商没钱赚了，忠诚度就没了。为了杜绝冲、窜货行为，立白设立了市场监察部。此外，也是立白管理经销商的有力模式。这种创新的管理模式当时是行业首创，目前已在行业里普遍推行。
商会对出现冲、窜货的经销商进行经济上的处罚，严重的会取消经销权。部分省区还设立了商会基金，专门用于对冲、窜货行为的处罚。同时，立白还建立了销售管理信息数据库，利用先进的数码防伪网络和内部防窜货条码，将厂家、经销商和消费者联系起来，实时监控产品的流向。
立白的供应链管理有三种模式：
根据每年的销售需求和年度规划，规划和布局各个工厂的资源，确保各个区域的生产和供应需求得到满足，同时保证效率最高。
每一个品类产品的供应链是独立管理的，因为每一个品类产品需要的原材料和设备都不相同。
拿到销售计划的同时就制定采购计划，以快速满足各个工厂的生产需求，快速反应，提高整体工作效率。
立白的采购管理采取商务和业务分离的模式。采购部门负责商务和客户关系的建立、合同的签定、相关问题的处理，业务部门进行具体的业务订单操作。对某些原材料，一个供应商供应全国所有生产基地、OEM加工厂。某些原材料则形成集中采购、规模采购，总部将商务谈妥之后，各个分公司各自向总部指定的供应商采购。大部分材料是通过建立区域性的卫星供应商来采购的，供应商围着立白的工厂建立自己的工厂，以实现快速供货。
立白的研发创新
立白的创新研发中心品类基础研究主任工程师沈兵为学员们讲解了立白在研发上的投入、对创新的四点认识以及研发的基本方法。
立白近几年的研发投入保持在销售额的3.5%左右。全国研发人员合计100人。
立白对创新的四点认识：
1.创新必须基于人的真实需求，这是研发的起点。
2.创新是对公司内部所有员工和外部合作伙伴的共同要求，要对资源进行整合，建立一整套创新网络。
3.创新分为持续的创新(对现有产品的改进和延伸)和跳跃性的创新(新产品的研发)。
4.创新的沟通方式：用消费者的方式，以消费者的视角。
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