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联想即将打开直销渠道

责任编辑：阳军新闻来源：中国广告门户网新闻日期：2008-1-29

新浪科技讯据香港媒体近日报道，联想即将打通一条直销渠道，以应对来自戴尔和其它竞争对手的挑战。不过分析人士认为，联想开始直销之后将遇到随之产生的种种新问题，其中最主要的问题就是如何保持直销业务同第三方代理商之间的平衡。直销可以让联想更有效的控制产品库存量，但实施这一战略却要冒着得罪代理商的危险，而代理商在联想的营收中一直占据着很重要的地位。

　　IDC分析师基蒂-弗克(Kitty Fok)表示：“能否成功的解决这一问题，取决于联想的直销计划实施情况如何，以及该公司如何在直销业务和间接销售渠道之间分配产品和客户。”此外，分析人士认为联想的利润将会在一定程度上受到直销计划的影响。中国光大研究的分析师Wong Chi-man 表示：“也许在明年年初之前联想都很难从直销中获得实质性的利益。”

　　一直以来，戴尔都是产品直销领域的急先锋，该公司只有在用户提交订单后才开始组装产品，因此能够将库存量降至最低，这也是戴尔的计算机产品能够保持价格优势的一个重要原因。而联想方面则一直保持着25天的个人计算机库存量，以备代理商提货。虽然大多数人都认为戴尔引领了直销的风潮，但联想董事长柳传志却否认该公司在模仿戴尔。
　　不过，柳传志承认在过去三年内联想在发展的过程中的确犯了多个错误，其中包括没有及时根据用户的需求做出应变、低估了来自竞争对手的威胁以及过多的介入了其它的业务。柳传志称：“在过去三年内，我们的确过于乐观的估计了形势，错误的认为我们的市场份额牢不可破。”

　　此外，由于联想过多的涉足其它业务领域，使得它的核心业务个人计算机生产销售受到了一定程度的影响。当联想进军手机生产、信息技术服务和互联网业务的同时，戴尔悄悄的通过直销模式成功进入中国市场。在过去两年内，戴尔在中国市场占有的市场份额增加了近一倍，达到了7.3%，而2001年则仅有4%。在同一时期，联想的市场份额则由28%跌至24%。目前，戴尔在中国市场排名第三，该公司希望能够获得中国市场15%的市场份额。

　　分析人士将戴尔在中国的飞速增长归功于直销模式，摩根斯坦利分析师约翰尼-查恩(Johnny Chan)称直销模式使戴尔距离企业客户更近，同时也能够提供更高质量的服务。相反，由于过多的依赖于第三方代理商，联想距离客户较远，这也使得它不能提供更高质量的服务。当然，联想并不会放弃第三方代理商，该公司将在发展直销业务的同时继续保留它在全国范围内的3000多家代理商。

　　查恩认为，这种直销同第三方销售共存的销售方式要实施起来还需要一定的时间。此外单纯的直销模式并不适合联想，因为大多数中国的消费者更习惯于在传统的商店购买产品。查恩说：“同联想不同，戴尔的主要用户是企业客户，而个人消费者在它的销售额中只占有一小部分。这正是戴尔采用直销模式能够取得成功的根本原因。”

　　目前联想正在进行结构重组，该公司将中国内地划分为18个销售区域，在这18个区域之下又划分了108个网格。联想希望能够建立一个更广泛的销售网络，以满足企业客户的需求。联想发言人表示：“新的结构使得联想的地区销售人员同消费者间的距离更近，这有利于我们更快的应对消费者的需求。”柳传志则认为新的内部结构和战略调整将会把联想引领到一个正确的发展方向。